売上と経常利益の違いを押さえよう

説明会で出るのは売上と粗利です。手元に残るのは、そこからさらに引いた後の金額です。

説明会で出てくるのは、たいてい売上と粗利です。ところが手元に残るのは、そこからさらに引いた後の金額です。どの段階で何が引かれるのかを言えないまま加入すると、 売上は説明どおりなのに金が残らないということが起きます。

粗利益は売上総利益と同じもので、「粗利」とも呼びます。売上高に対する粗利益の割合が粗利益率です（粗利益 ÷ 売上高）。

フランチャイズで特に効くのが2つあります。

ひとつはロイヤリティです。売上に対してかかるのか、粗利に対してかかるのか、定額なのか。売上比なら、売れるほど自動的に出ていきます。仕事を増やしても利益が増えない形になり得ます。

もうひとつは借入の利息です。これは営業利益より下、経常利益の段階で引かれます。加盟金や開業資金を借りて始めるなら、営業利益ではなく経常利益で見ないと実態が分かりません。

さらに、借入の元金返済は利益から引かれませんが、現金は出ていきます。利益は出ているのに金が無い、という状態はこれで起きます。

ちょっとかっこいいな、と思った工具は、買う前にどれだけの売上を上げるかを考えましょう。

チラシを撒いたら、狙ったとおりの注文が得られたかを確かめましょう。 撒いたエリアごとに、反響率と客単価を計算しておきましょう。

フランチャイズであっても、自分ひとりの小さな商売であっても、 常に粗利益率を意識してください。売上ではありません。 そして、一つ一つの行動を分析して、次はどうするかを考えるクセをつけましょう。

売上高より、粗利益率で話をしよう

「月の売上100万円達成」という話をよく聞きます。ですが、利益を度外視して商品を売れば、売上は割と簡単に達成できます。 難しいのは、手元に多くの利益を残しながら売上を達成することです。

物販の章でも話しましたが、同じ売上高100万円でも、粗利益率によって手元に残る金額は大きく変わります。

同じ100万円を売っても、粗利益は10万円から90万円まで、9倍の差がつきます。家賃やロイヤリティ、広告費などの経費は、この粗利益の中から払います。粗利益が少ないほど、経費を払ったあとに何も残らなくなります。

業種の平均は、政府統計の総合窓口 e-Stat・中小企業庁令和7年中小企業実態基本調査確報「売上高及び営業費用・産業中分類別表（法人企業）」。売上高と3つの利益の章と同じ数字です。70〜80%台に当てはまる業種の平均はありません。

反対に、手元に20万円残すためには、粗利益率ごとにどれだけの売上が必要かを並べます。

粗利益率を上げるほど、必要な売上は下がります。粗利益率10%なら200万円売らないといけないところが、50%なら40万円で済みます。

ここでの「手元」は粗利益です。家賃や広告費などの経費を払う前の金額なので、実際に手元に残る額は、ここから経費を引いたものになります。

年商3億円と聞くと大きく見えます。ですが営業利益率が3%なら、残る営業利益は年900万円、月にすると75万円です。年商の大きさを語りながら、実際にはそれだけしか残っていないセミナー講師もいます。

売上高を強調するフランチャイズや知人がいたら、注意しましょう。 フランチャイズを始めるときは、必ず粗利益率や営業利益で話をしましょう。

用語の中身は売上高と3つの利益に、自分にいくら必要かの計算は必要な売上高と営業利益を計算するに書いています。